Стимулирование сбыта – действительно утонченное искусство, которое пытается постичь каждый предприниматель. Как ни крути, продажи и формирование позитивного имиджа - это то, к чему стремится любая коммерческая организация. В эпоху цифровых технологий все бизнес-процессы были перемещены в онлайн. Поэтому с целью наращивания уровня дохода, бизнесу следует подобрать для себя наиболее релевантную стратегию для увеличения онлайн-продаж.

Увеличение продаж – задачка со звездочкой для предпринимателей

Увеличение онлайн-продаж является основной целью бесчисленных предприятий, как больших, так и малых. Независимо от того, управляет ли предприниматель розничным бизнесом mom-and-pop или работает на огромного гиганта коммерции, такого как Amazon, Apple, Yandex, увеличение продаж через онлайн-каналы напоминает боулинг - это выглядит намного проще, чем есть на самом деле.

К счастью, есть десятки способов сделать больше продаж в Интернете, многие из которых можно реализовать прямо сейчас. Некоторые из этих советов сосредоточены на конкретных стратегиях, которые можно реализовать в какой-то специфической сфере, в то время как другие более обобщены.

Быть честным со своим клиентом

Это может показаться болезненно очевидным, но действительно удивительно, сколько сайтов дают бессмысленные обещания, рассказывают об огромных возможностях и водят за нос потребителя. Честность не только имеет решающее значение для репутации бизнеса, но и способствует, поощряет доверие к бренду.

Не нужно делать громкие заявления, которые можно обосновать, и нельзя использовать гиперболу легкомысленно - сегодняшние потребители гиперчувствительны к онлайн-маркетингу, поэтому нужно быть честным, простым и доступным начиная от домашней страницы до кампаний по электронной почте.

Этот принцип также применяется не только к самому продукту, но и к тому, как проект позиционирует себя как бизнес. В противном случае, такой подход не только заставляет компанию выглядеть глупо, но и подрывает доверие к бренду.

Если это небольшая компания, нужно гордиться этим и быть откровенным - многие потребители обращаются к более мелким предприятиям именно из-за более индивидуального, персонального обслуживания, которое они могут предложить. Фразы в позиционировании бренда по типу “Лучше нас есть только мы” наоборот отпугивают потребителя и заставляют его думать, что он ошибся с выбором компании.

Получить больше кликов по рекламе с помощью рекламных расширений

Если компания продает вещи в Интернете, рекламные расширения просты в эксплуатации и полезны - эта функция (доступна как в AdWords, так и в Bing) позволяет повысить эффективность рекламы и это увеличивает кликабельность объявления. Также это экономит время потенциального клиента на шаг, облегчает и ускоряет поиск именно того, что он хочет (поэтому он заходит на сайт компании, а не на сайт конкурента).

Показать отзывы клиентов и другие признаки доверия

В современной среде социальных сетей отзывы клиентов никогда не были так важны. К счастью, это означает, что довольные клиенты могут предоставить одно из самых ценных видов оружия в арсенале - отзывы.

Целые армии довольных клиентов значительно более влиятельны, чем даже самая красиво написанная стратегия, пост, поэтому нужно убедиться, что на сайте были включена возможность написания отзывов. Они могут отображаться на страницах продукта, целевых страницах, странице цен и даже на домашней странице.

Аналогичным образом, включение сигналов доверия может быть отличным способом увеличить онлайн-продажи, так как оно создает более благоприятное восприятие бренда в сознании перспективы и потенциально может довольно быстро преодолеть рыночные колебания.

Если бизнес имеет какие-либо профессиональные аккредитации (даже что-то вроде сертификации Better Business Bureau или членства в местной торговой палате), стоит поместить эти сигналы доверия в центр внимания на сайте. Если у бизнеса есть впечатляющий список довольных клиентов, нужно убедиться, что потенциальные клиенты знают об этом.

Также крайне важно помнить, что ни в коем случае нельзя размещать фейковые отзывы от несуществующих людей. Излишне вычурный пост от заказного человека помогает быстро разоблачить, что его писал специально обученный копирайтер. А фейковую фотографию “автора отзыва” можно легко пробить через Google фото. Тогда доверие к бренду опустится на уровень ниже плинтуса, что действительно чревато последствиями.

Для того чтобы люди оставляли свои позитивные впечатления и в открытую делились ими, следует разработать систему мотивации и поощрений. Например, давать скидку (фиксированную или гибкую) на следующую покупку.

Создать чувство срочности

Важно быть честным и прозрачным в отношении того, чем занимается компания и как она себя позиционирует, но нет никакого правила против создания чувства срочности убедить потенциальных клиентов покупать у бренда прямо сейчас.

Многие потребители положительно реагируют на стимулы, которые создают ощущение срочности, от срочных специальных предложений до продуктов ограниченного выпуска (можно вспомнить даже Iphone Red, которым все хотели овладеть, так как он относился к категории ограниченных товаров). Хотя способы достижения этого так же разнообразны, как и продукты, которые можно купить онлайн, некоторые стратегии могут быть более эффективными, чем другие.

Например, если компания не делает (или не может производить) продукт ограниченного выпуска, чтобы соблазнить потенциальных клиентов, возможно, было бы релевантным предложить финансовый стимул клиентам, которые сразу же совершают покупку, такой как бесплатная доставка или скидка.

В AdWords можно использовать настройщики рекламы для отображения обратного отсчета сезонного предложения или ограниченной по времени распродажи. Как ни крути, вне зависимости от выбранного метода, создание чувства срочности - отличный способ увеличить онлайн-продажи.

Предложить гарантию возврата денег

Часто одним из самых мощных факторов в решении потребителя не покупать что-то является боязнь риска - желание избежать потенциальной потери. В большинстве случаев этот риск является финансовым.

Люди задают себе следующие вопросы:
• Почему кто-то должен покупать вашу продукцию?
• Что делать, если она не работает или не нравится клиенту?

Даже небольшие покупки могут нести риск “разочарования покупателя”, поэтому нужно преодолеть это возражение с самого начала, предложив гарантию возврата денег. Чем больше возможных рисков удастся вычеркнуть с решения потенциального клиента, тем больше вероятность того, что он купит продукт именно у данной компании, поэтому стоит убрать все, что может отговорить потенциальных клиентов от покупки.

Актуальными в данном контексте являются формулировки-лозунги:
1. Доставка в течение 30 минут или же подарим вам пиццу бесплатно.
2. Если найдете дешевле, отдадим вам товар по этой цене.
3. Гарантия на продукт - 1 месяц (или больше).

Таким образом человек будет чувствовать, что у него есть подушка безопасности, об которую можно “облокотиться” в любой момент.

Предложить меньше вариантов

Для многих предприятий эта концепция просто немыслима. Конечно, обеспечение предложения большего количества продуктов - отличный способ увеличить продажи, но далеко не всегда.

Фактически, во многих случаях большее разнообразие выбора может привести к нерешительности со стороны потенциального клиента, что, в свою очередь, приводит к потере продаж. Если он видит оливковые, изумрудные, зеленые, болотные и цвета свежескошенной травы перчатки, он попросту растеряется в выборе и отложит покупку на неопределенный срок.

Если у компании есть широкий ассортимент продуктов, стоит подумать о структурировании сайта или страниц продуктов таким образом, чтобы предложить посетителям как можно меньше вариантов. Это снижает вероятность того, что посетитель будет перегружен десятками различных продуктов.

Это может быть достигнуто путем сегментации продуктов по все более узким категориям (дополнительным бонусом которых является предоставление посетителям большей легкости в поиске именно того, что они ищут), или же можно сделать больший акцент на меньшем количестве отдельных продуктов.

В любом случае, стоит помнить, что чем больше вариантов компания предоставляет, тем больше вероятность того, что клиент убежит и отправится в другое место. Казалось бы, уникальная формула проста “больше=лучше”, но так происходит только если не вдаваться в детали.

Отдать своему клиенту столько, сколько это возможно, бесплатно

Люди любят бесплатные вещи, и чем больше бизнес раздает бесплатно, тем более благосклонно потенциальные клиенты воспримут бренд, что может привести к увеличению онлайн-продаж.

Например, различные дегустации в супермаркетах, пробники парфюмированной воды и другие элементы привлечения внимания работают на руку бренду. Стоит посмотреть на свои текущие предложения. Можно ли раздать что-нибудь бесплатно? Даже пробные подписки, предложения “два за один” и другие поощрения, основанные на вознаграждении помогают формировать лояльность.

Отдавать вещи бесплатно - это не просто отличный способ улучшить восприятие людьми бизнеса, это также отличный метод познакомить их с продуктами и соблазнить их покупать больше.

Работа с Facebook

Один из лучших способов увеличить онлайн-продажи - использовать имеющиеся у компании данные о существующих клиентах, чтобы найти таких же людей, как они (по интересам, возрасту, другим категориям). Facebook позволяет сделать это путем таргетинга похожих аудиторий.

Похожая аудитория в Facebook - это пользователи Facebook, которые имеют приблизительно также же характеристики. Можно использовать пиксели отслеживания и данные из установок приложений, чтобы помочь создать похожие аудитории.

Это отличный способ заставить данные о существующих клиентах работать на компанию, так как механизм эффективно позволяет значительно расширить охват с минимальными усилиями и использовать высокотаргетинговые объявления, чтобы заинтересовать пользователей Facebook, которые очень похожи на существующих клиентов.

Создание и целевое описание персон покупателя

Естественно, чтобы правильно таргетировать рекламу и настраивать ее, нужно понимать, кто для компании конечный потребитель. Его следует прописать максимально во всех деталях.

Каждый, кто когда-нибудь смотрел на варианты таргетинга, доступные рекламодателям Facebook, возможно, видел удивительную детализацию, с которой можно ориентироваться на пользователей на Facebook.

Рекламодатели могут ориентироваться на пользователей на основе жилого комплекса, где они проживают, университета, в котором они получили степень, и даже на основе того, куда они планируют отправиться в следующий отпуск.

Очевидно, что такая комплексная детализация может быть излишней для покупателей, но чем лучше бренд знает своего идеального клиента, тем больше вероятность того, что они отреагируют на тщательно продуманные сообщения, адаптированные специально для них. Именно поэтому бизнесмен должен предварительно четко обозначить возраст, пол, интересы, хобби, место проживания и другие ключевые характеристики своих потребителей.

Уменьшение сложностей в процессе оформления заказа

По данным Business Insider, только в прошлом году потенциально было потеряно 4 триллионов долларов США из-за того, что человек, который находился на сайте онлайн-магазина, так и не перешел к нажатию той самой заветной клавиши “купить”. Он уверенно наполнял свою корзину товарами, но при этом не дошел до финальной стадии. Это действительно потрясающая статистика, которая показывает, насколько важно усовершенствовать процесс оформления заказа.

Подобно приведенному выше моменту о пользовательском опыте, снижение “трений” в процессе оформления заказа может оказать невероятное влияние на коэффициенты конверсии. Точно так же, как предприниматели должны максимально упростить использование и навигацию по сайту посетителям, важно сделать еще проще для них процесс фактической покупки того, что продается на сайте и представлено в каталоге.

Важно устранить любые ненужные шаги в процессе оформления заказа, которые могут отговорить потенциального клиента от преобразования в реального.

Обеспечить как можно больше вариантов оплаты

Хорошо, так что онлайн-магазин принимает кредитные карты. Как насчет платежей Google Wallet? Или ApplePay? Stripe? WePay? У потребителей больше выбора, чем когда-либо прежде, с точки зрения того, как они на самом деле платят за товары и услуги, ведь далеко не каждому подходит Сбербанк, Альфа-Банк или Тинькофф.

Чем больше свобода выбора, тем лучше. Предлагая больше вариантов оплаты, включая новые услуги, которые становятся все более популярными на мобильных устройствах, предприниматель облегчает потенциальным клиентам транзакцию и покупку услуги/товара.

Конечно, может быть довольно сложно оптимизировать сайт (и процесс оформления заказа), чтобы включить все эти опции, но это отличный способ увеличить онлайн-продажи, особенно если ресурс имеет хороший мобильный трафик.

Если об этом не позаботиться заранее, то есть риск потерять клиента. Ведь он не найдет релевантный метод оплаты, испугается высоких комиссий и перейдет на сторону конкурента.

Инвестировать в качественные изображения продуктов

Есть убедительные доказательства того, что хорошо представленная еда на самом деле вкуснее, чем небрежно проиллюстрированные блюда. Учитывая, насколько важен внешний вид по отношению к тому, как мы воспринимаем вещи (включая других людей), вполне понятно, что инвестиции в качественную фотографию продукта окажут аналогичное влияние на посетителей сайта.

В сети интернет проводятся специальные мастер-класс на тему того, как фотографировать еду и другие продукты (в том числе и несъедобные) максимально сочно и аппетитно. Независимо от того, что продает компания, нужно включить высококачественные изображения продукции в список “must have” для успешного функционирования бизнеса.

Никаких крошечных миниатюр или плохо освещенных снимков, сделанных в складском помещении. Также обязательно нужно включить широкий спектр изображений. Может показаться излишним включать снимки продуктов со всех мыслимых ракурсов, но стоит попробовать. Люди любят рассматривать каждую “клеточку” продукта перед покупкой, особенно онлайн.

Быть на связи и отвечать на все сообщения, предложения, жалобы

Одним из самых опасных подводных камней, об который можно споткнуться при попытке продавать онлайн, является игнорирование обратной связи. Многие компании ошибочно считают, что их клиенты - это просто способ заработка денег, что может нанести ущерб продажам.

Нужно рассмотреть буквально каждый вопрос, который только может появиться у клиента о продукте, и ответить на него уже заранее. Аналогичным образом, подумать о каждом потенциальном возражении клиента по поводу предложения.

Это может показаться непрактичным, но важно помнить, что таким образом предприниматель не бомбардирует потенциальных клиентов ненужной информацией - он дает им именно то, что нужно для принятия обоснованного решения. Этот подход также является отличным упражнением при написании полной, четкой и грамотной стратегии.

Нужно сосредоточиться на клиенте и на том, как сотрудничество принесет ему пользу, а не на том, почему компания такая потрясающая.

Заключение

Главное в увеличении, наращивании и стимуляции онлайн-продаж - это всегда быть на связи со своим потребителем, получать фидбек и вводить инновации. Ведь мир цифровых технологий не стоит на месте. И постоянное тестирование новых инструментов, оптимизация и работа с социальными сетями - это то, что может в комплексе привести к хорошим результатам.