Иногда начинающие предприниматели позволяют эмоциям взять власть над разумом и живут не долгосрочной стратегией, а краткосрочной тактикой. Они выбирают приложить свои усилия в ситуативные действия, но при этом забывают ответить на вопрос “А что я хочу получить в конечном итоге?”. Наличие бизнес-плана помогает предпринимателям не отступать от желаемого и следовать конечной цели, игнорируя импульсивные побуждения.

Значимость бизнес-плана

Существует старая добрая поговорка: “Неспособность спланировать - это план провала”. Бизнес-план - это долгосрочная стратегия любой уважающей себя компании, где прописан в мельчайших подробностях весь ее путь ее существования и развития. Начиная от контактных данных, продолжая потенциальным заработком, планом на будущее и описанием маркетинговых стратегий.

Написание бизнес-плана в большинстве случаев - это весомый мотивационный толчок при трансформации бизнеса из идеи во что-то ощутимое. Когда предприниматель пишет, его мысли начинают укрепляться в стратегии, и начинает появляться путь к вершинам. Но бизнес-план - это не только для стартапов, время от времени и компаниям с многолетним опытом нужно просматривать, что они планировали на ранних этапах своего существования. Чтобы понимать, удалось ли достичь желаемого или возможно лучше адаптировать свою стратегию под актуальные вызовы рынка.

Безусловно, на первый взгляд процесс создания бизнес-плана может показаться чем-то непостижимым, сложным и сверхъестественным, но как ни крути, каждый человек с бизнес-планом уже сталкивался хотя бы раз в жизни, но именовал это небольшими ситуативными аналитическими работами. Сейчас настало время систематизировать всю информацию и собрать полный букет для описания проекта.

Важно подготовить себя к тому, что тяжело в учении, но легко в бою. А значит, написав бизнес-план сегодня, будет гораздо проще двигаться к мечте завтра. Но важно иметь в виду, что бизнес-идея или бизнес-концепция - это не план.

Кому нужен бизнес-план

Бизнес-план важен в любом контексте и при любом раскладе. Чем бы не занимался предпринимать. Предоставление ритуальных услуг, грузоперевозки, медицина, образование, кораблестроение. Везде важен ответ на вопрос: “Кто мы и к чему мы идем?”.

Шаблонные бизнес-планы дают инвесторам план того, чего ожидать от компании, и рассказывают им об инициативе, как о предпринимателе. Большинство венчурных капиталистов (VC) и все банковские учреждения не будут инвестировать в стартап или малый бизнес без твердого письменного плана. Инвесторы хотят знать, что у проекта есть продукт, солидная команда и масштабируемость, для того чтобы можно было увеличивать объем продаж без пропорционального роста численности персонала и постоянных затрат.

Рекомендации экспертов

Лучшие бизнес-планы, по словам Хэла Шелтона, наставника SCORE, ангел-инвестора и автора книги “Секреты написания успешного бизнес-плана”, не являются стандартизированными и однотипными. “Есть сотни шаблонов, и они, как правило, универсальны, но каждый бизнес уникален”- сказал Шелтон.

В свою очередь Хэл делится опытом и дает следующие рекомендации для написания бизнес-плана.

Добавить ценность

По его словам, нужно о бизнес-плане как о дорожной карте того, как предприниматель собирается успешно достичь своих конкретных бизнес-целей. Отправной точкой является четкое ценностное предложение: “Какую проблему вы решаете, за которую кто-то собирается заплатить?” - говорит Шелтон. Другие ключевые элементы стратегического бизнес-плана включают в себя резюме, которое вдохновляет потенциальных инвесторов прочитать больше.

Если это стартап, важно также включить биографию о себе, общим объемом в 1-2 страницы. “Так как у фирмы-новичка отсутствует перечень заслуг, за которые можно зацепиться, инвестиция действительно является ставкой на физическое лицо, к тому же, довольно рискованной ставкой”, - сказал Шелтон.

Биография, которую предприниматель прописывает, должна сильно отличаться от профиля LinkedIn, посоветовал он. “Вы должны сообщить миру, почему в настоящее время вы - подходящий человек, который сможет вывести на новый уровень бизнес”, - сказал Шелтон. Вместо описания своего детства и образования, рекомендуется включить финансовый раздел, в котором описывается, почему бизнес будет успешным.

Знать свой рынок

Одним из наиболее важных элементов стратегического бизнес-плана является раздел маркетинга и продаж, который четко демонстрирует понимание рынка и описывает стратегию успеха.

По словам Шелтона, в этом разделе следует описать:
• Идеальные клиенты, их демографические данные и характеристики - и где они получают информацию о новых идеях и продуктах. “Вопрос No1, который есть у всех малых предприятий, заключается в следующем: “Как я собираюсь получить клиентов, готовых дать мне деньги?”, - говорит Шелтон.
• Сильные и слабые стороны конкурентов. “Если вы новая компания на рынке, почему люди должны покупать у вас?”, - уточняет Шелтон.
• Какие 10 вещей можно сделать, чтобы связаться с клиентами и, в конечном итоге, заставить их купить продукт?

План роста

По словам Шелтона, выяснение того, как расти, начинается с обзора прошлого года жизни компании, включая успехи и ошибки. При оценке финансовых показателей нужно смотреть за пределы цифр. Важно взглянуть на предположения, лежащие в основе решений, которые привели к прошлогодним результатам.

Стоит также рефлексировать на эту тему и постоянно задавать себе уточняющие вопросы чтобы прийти к истине. Он посоветовал убедиться, что у компании есть ресурсы для стимулирования роста, будь то наличные деньги, люди, энергия, потенциал, свободное пространство. По словам Шелтона, компании должны оставаться в курсе последних технологических тенденций при составлении стратегического бизнес-плана.

При оценке технологических тенденций нельзя пренебрегать своим положением на рынке и необходимостью внедрения технологий, чтобы оставаться конкурентоспособным проектом. Долгосрочный план может охватывать три года, а краткосрочные цели, как правило, касаются предстоящего года. Они должны быть описаны гибко чтобы бизнес мог трансформироваться и меняться по мере необходимости.

Не откладывать написание бизнес-плана на потом

Эксперт утверждает, что компании, которые обещают себе создать бизнес-план “через месяц”, просто начинают существовать по накатанной и войдя в ритм, в движение, уже попросту забывают о своем обещании и действуют интуитивно.

Он рекомендует начать с малого, описав всего в пару предложений свой бизнес, рассказав про ценностное предложение, идеальных клиентов и то, как хочется их привлечь (потом подсознание само будет мотивировать предпринимателя расширять идею). Сделать то же самое для своей рыночной стратегии, прогнозов продаж и прогнозов денежных потоков. Он сказал, что если технико-экономическое обоснование выглядит хорошо, можно использовать его в качестве проекта для создания полного бизнес-плана.

При написании любого бизнес-плана нужно, кто его прочтет. Если автор пишет для второй аудитории - банкира, инвестора, потенциального клиента или поставщика, ему следует подумать, в первую очередь, об интересах человека, который перед ним находится. Нужно представить информацию в формате, который легко визуализировать.

Конкурентный анализ

Помимо объяснения элементов, которые отличают стартап от его конкурентов, важно провести углубленный анализ самих конкурентов. Это исследование должно углубиться в операции, финансы, историю, лидерство и каналы распространения информации. Он должен изучить ценностные предложения этих конкурентов и объяснить, как можно конкурировать или эксплуатировать их сильные и слабые стороны.

Нужно в деталях описать рынок, где компания будет заниматься продажами:
• Выделить сегменты рынка. Каковы ключевые характеристики клиентов и что влияет на их решения о покупке?
• Насколько велик каждый сегмент рынка? Какова доля данной компании на рынке?
• Какие сейчас наблюдаются важные тенденции, такие как рост рынка или изменение вкусов?
• Каковы перспективы тенденций?

Описать характер и распределение существующих клиентов:
• Отслеживается ли высокая концентрация продаж вокруг одного или двух крупных клиентов?
• Если создается новый стартап, есть ли у авторов подтвержденные заказы и кого можно считать лучшим потенциальным клиентом?

Описать основной конкурс:
• Каковы конкурирующие продукты или услуги? Кто их поставляет?
• Каковы их преимущества и недостатки по сравнению с рассматриваемым брендом? Например, цена, качество, дистрибуция.
• Почему вместо этого клиенты будут покупать продукт или услугу рассматриваемой компании? Как конкуренты отреагируют на потерю части дохода?
• Никогда открыто не критиковать и не недооценивать конкурентов.

План выполнения: операции, развитие, управление

Этот пункт предоставляет подробную информацию о том, как предприятие собирается выполнять работу, необходимую для реализации плана. Он должен включать в себя информацию об организационной структуре и повседневной деятельности команды, подрядчиков.

Можно рассмотреть возможность включения организационной структуры компании, а также более подробную информацию о руководящей команде:
• Кто они?
• Каким является их прошлое?
• Что они способны принести бизнесу?

Можно также в общих чертах прописать основные пункты из резюме этих ключевых лиц. Для стартапов план выполнения должен включать в себя ответы на основные и наиболее глобальные вопросы. Например, сколько времени потребуется, чтобы начать работу, а затем сколько времени будет необходимо для достижения прибыли.

Уже известным и устоявшимся фирмам неплохо бы было описать, сколько времени потребуется для выполнения плана и рассказать, какие есть способы изменения существующих обстоятельств. Ко всему прочему, можно включить свою стратегию найма новых членов команды и масштабирования на разных рынках.

Маркетинговый план

Важно иметь комплексный маркетинговый план по мере масштабирования операций или запуска новой стратегии, этим следует поделиться с заинтересованными сторонами и сотрудниками. Данный элемент бизнес-плана должен показать, как предприниматель собирается продвигать свой проект, привлекать клиентов и удерживать существующих клиентов.

Можно рассказать о формировании бренда, о маркетинговых ресурсах, а также обозначить сроки и бюджет для привлечения потребителей по различным каналам. Рекомендуется интегрировать маркетинговый SWOT-анализ, чтобы прописать свои сильные и слабые стороны, возможности и угрозы. Оценить, как конкуренты сами продвигаются на рынок, и как целевая аудитория реагирует или не реагирует на эти сообщения.

Прописанная в деталях стратегия маркетинга и продаж отвечает на следующие вопросы:
1. Как преподносится продукт или услуга на рынке?
2. Какой прайс на товары?
3. Это продукт для широкой общественности или он имеет узкую направленность? Например, медицинская техника, микроскопы и так далее.
4. Какие уникальные преимущества предлагаются клиентам? Например, надежность продукта или обслуживание клиентов.
5. На каком из этих преимуществ лучше всего сосредоточиться?
6. Какова ценовая политика?
7. Компания планирует работать с медиа на бесплатной основе или привлекать к рекламным коммуникациям средства?

Важно прописать, насколько чувствительны клиенты к цене. Посмотреть на каждый продукт по отдельности или сегмент рынка по очереди. Определить, где предприниматель получаете прибыль и где можно увеличить маржу или продажи. Установить соответствующие цены.

Каждый сегмент рынка будет иметь один или два метода продвижения, которые работают лучше всего. Например, прямой маркетинг, реклама или PR. Если бизнесмен рассматривает возможность использования нового метода маркетинга, нужно начинать в небольших масштабах. Неудачная инвестиция в маркетинг может быть дорогостоящей.

Следующим шагом нужно ответить на вопросы:
• Какие каналы продаж используются для достижения целевых клиентов?
• Предприятие продает напрямую клиенту, или через розничных продавцов или агентов? Уместно ли продавать онлайн?

Сравнить свои текущие каналы с альтернативами. Обратить внимание на каналы распространения, используемые конкурентами. Посмотреть на положительные и отрицательные тенденции в выбранных каналах распространения. Взглянуть на экономическую эффективность каждого из выбранных методов продаж.

Например, продажи по телефону, отдел прямых продаж, через агента или через Интернет. Включить все скрытые расходы, такие как время управления. Объяснить, сколько времени требуется, чтобы сделать продажи (и получить за них оплату), окупить инвесторские вложения и сказать, какова средняя стоимость продаж и насколько вероятно, что клиенты будут делать повторные заказы.

Финансовая история и прогнозы

Важно раскрывать все экономические процессы, связанные с управлением компанией, в рамках бизнес-плана. Это для того, чтобы акционеры правильно понимали, как компания, по прогнозам, будет работать в будущем, и видели прогресс, которого удалось достичь уже. Денежная составляющая - это именно тот элемент, который интересует вкладчиков в первую очередь.

Они должны видеть финансовый фидбек, знать о всех потерях и доходах бизнеса. Если речь идет о стартапе, у которого еще нет длительной истории и детализированных описаний денежных потоков, новоиспеченному проекту придется сделать основные ставки на красноречивое описание своей идеи и заставить поверить в то, что инициатива действительно стоящая.

Несколько кратких советов по написанию бизнес-плана

Отталкиваться при написании бизнес-плана лучше всего от опыта конкурентов, от советов экспертов и от своих индивидуальных предпочтений. Учет этих факторов в симбиозе помогает проделать комплексную работу, основанную на прочном фундаменте.

Внимание стоит уделить следующим рекомендациям:
1. Говорить исключительно кратко и по делу, использовать профессиональную лексику, игнорировать жаргон, неуместные сокращения, аббревиатуры.
2. Важно дать понять читателю, что проект является неравнодушным к ситуации на рынке и пришел не просто заработать денег, но и удовлетворить конечного потребителя.
3. Предоставить подтверждающие документы. Не нужно бояться предложить обширный список материалов, включая резюме членов команды, портрет ЦА, демонстрировать продукты и примеры внутренних, внешних сообщений.
4. Справочные данные. Вся информация о рынке, конкурентах и клиентах должна ссылаться на авторитетные и актуальные источники, стопроцентно подтверждаться.
5. Исследование, которое входит в бизнес-план, должно занять у автора больше времени, чем само письмо.
6. Четко продемонстрировать свои УТП.
7. Делать ставки на честность и искренность, не использовать приукрашение. И ради справедливости, честных результатов, нужно сопоставить все полученные данные. В противном случае акционеры начнут негодовать, если ощутят, что их доверием попросту воспользовались, а результаты не соответствуют действительности.
8. Знать цель своего плана. Важно, чтобы авторы проекта понимали цель своего плана, прежде чем начать исследования и процесс написания.
9. Определить свою аудиторию. Точно так же, как ваш бизнес-план должен иметь четко обозначенную цель, автор должен иметь четко определенную аудиторию. Кому он адресован? Новым инвесторам? Текущим сотрудникам? Потенциальным сотрудники? Существующим акционерам?

Для написания бизнес-плана не существует универсальной формулы. Но есть некоторые ключевые вещи, которые следует учитывать. Бизнес-план должен быть не просто строкой в списке дел, на него следует ссылаться и использовать по назначению в будущем. Стоит держать свой бизнес-план всегда под рукой и использовать его для принятия обоснованных решений и управления своей командой в предстоящие годы.