Бизнес-план – это не просто бумажка, которая написана предпринимателем для формальности, а документ, который служит основой для прогрессивного развития бизнеса. Это то, чем дышит, живет организация, как она себя позиционирует и какие планы строит на будущее. Грубо говоря - это детализированная визитная карточка, которая дает возможность сотрудникам понять, к чему они идут, а инвесторам - осознать, что они вкладывают свои средства в действительно достойный проект.

Бизнес-план: нужен или нет

Независимо от того, является ли человек опытным владельцем бизнеса или только начинает думать о старте развития бизнеса, требования и стандарты профессиональной деятельности должны быть определены оперативно. Задачи, списки дел, встречи и многое другое.

На фоне этой спешки идея написать хороший бизнес-план, тем более следовать шаблону бизнес-плана, часто кажется трудоемкой и пугающей. Однако почти 70% владельцев бизнеса, которые также однажды много лет назад находились на такой же отправной точке, сделали это. И теперь они рекомендуют написать бизнес-план перед началом бизнеса, согласно недавнему опросу QuickBooks. В конце концов, когда все сделано правильно, бизнес-планы предполагают огромные отдачи.

Более 1 из 10 потенциальных владельцев бизнеса заявили, что не намерены писать бизнес-план. Еще один 1 из 10 не уверен, нужен ли им план. Но как ни крути, практика подсказывает, что невозможно двигаться вперед, не имея понимания, к чему стремиться.

Последние исследования определили:
• Предприятия с бизнес-планом растут на 30% быстрее, чем те, у кого нет.
• Владельцы фирм с бизнес-планами в 2 раза чаще получают инвестиции или кредиты, чем те, у кого нет.
• Предприниматели с планом быстро трансформируются, могут похвастаться повышенной продуктивностью.

Возможно, наиболее доминирующим доказательством важности наличия бизнес-плана является “мета-анализ” журнала Business Venturing 46 отдельных исследований по 11 046 организациям: “Наши выводы подтверждают, что бизнес-планирование повышает производительность как новых, так и известных малых фирм”. Бизнес-план - это всеобъемлющая дорожная карта для роста и развития малого бизнеса. Он рассказывает о том, что это за фирма, что она планирует делать и как. Это также помогает привлечь таланты и инвесторов.

Шаблонные бизнес-планы дают инвесторам понимание того, чего ожидать от компании, и рассказывают им о представителе компании как о предпринимателе. Большинство венчурных капиталистов и всех банковских учреждений не будут инвестировать в стартап или малый бизнес без солидного письменного плана.

Инвесторы хотят знать, что у проекта имеется сплоченная команда и масштабируемость, которая заключается в способности увеличивать объем продаж без пропорционального роста численности персонала и фиксированных затрат.

Формирование резюме

Первый этап написания бизнес-плана - это создание резюме. Резюме содержит всю жизненно важную информацию о бизнесе, перечисленную поэтапно, как правило, на одной странице или меньше. Это фундамент бизнеса. Любое резюме должно посвящено тому, что часто называют ценностным предложением или уникальной точкой продажи: по сути, расширенный девиз, ориентированный на клиентов, инвесторов и сотрудников.

Можно следовать простому формату “проблемы, решения” или заполнить условные прочерки:
• Для (целевых клиентов).
• Кто недоволен (текущими решениями).
• Наш (продукт или услуга) решает (ключевые проблемы клиентов).
• В отличие от (конкурирующего продукта), у нас есть (уникальные ключевые функции).
Эта структура не должна быть жесткой, а должна служить отправной точкой.

Например: “Исследование рынка показывает, что все большее число богатых потребителей в Москве заинтересованы в ландшафтной архитектуре, основанной на устойчивом дизайне. Однако высококлассных фирм в этой отрасли крайне мало. В настоящее время существует только две компании, но при этом никто не фокусируется на экологически чистом планировании, и не сертифицирован соответствующими организациями”.

Составить детализированное описание компании

В рамках бизнес-плана описание компании содержит три элемента: (1) заявление о миссии, (2) история и (3) цели.

Заявление о миссии - это причина существования бизнеса. Это больше, чем то, что компания делает или продает, это ответ на вопрос “почему”. Заявления о миссии должны быть вдохновляющими и эмоциональными. Они должны быть своеобразными воодушевленными криками, вокруг которых вращаются сердце и душа бизнеса.

Например, компания занимается производством аксессуаров и одежды из переработанных материалов. В таком случае ее цель - это производство одежды из переработанных материалов. А глобальная миссия - препятствовать загрязнению океанов, бороться с экологическими вызовами и приучать людей быть осознанными.

Стоит подумать о том, что действительно мотивирует, какие причины и опыт привели предпринимателя к началу бизнеса, проблемах, которые решаются, более широких социальных проблемах, которые человека волнуют, и многом другом. Как описывать историю компании?

Не стоит беспокоиться о том, чтобы сделать историю компании детализированным повествованием. Вместо этого стоит прописать все пошагово:
• Дата основания.
• Основные вехи.
• Расположение.
• Количество сотрудников.
• Руководители высшего звена.
• Флагманские продукты или услуги.

Затем перевести этот список в один или два абзаца сплошного текста или же оставить в виде перечня. Все цели должны быть умными: конкретными, измеримыми, достижимыми, реалистичными и четко обозначенными по срокам. Или они должны быть привязаны к ключевым результатам. Когда цели четко не определены, сотрудникам и членам команды трудно работать над общей целью. Хуже того, нечеткие цели не внушают инвесторам доверия. Они также не окажут прибыльного влияния на бизнес.

В дальнейшем, нужно на постоянной основе пересматривать заявление о своей миссии, чтобы убедиться, что оно соответствует цели компании по мере ее развития. Заявление, которое не соответствует основным ценностям может подорвать маркетинговые усилия и доверие.

Обобщить исследование рынка и потенциал

Следующим шагом является описание идеального потенциального клиента, а также фактический и потенциальный размер рынка.

Целевые рынки, также известные как персоны, идентифицируют демографическую информацию, такую как:
• Расположение;
• доход;
• возраст;
• пол;
• образование;
• профессия;
• хобби.

Обзаведясь конкретным представителем ЦА и сформировав его детализированный портрет, можно проиллюстрировать опыт и породить уверенность. Если целевой рынок слишком широк, это может быть красным светом для инвесторов. Например, если продукт идеально подходит для людей с деньгами, чтобы нанять ландшафтных архитекторов, описание своего представителя ЦА как “любого, у кого есть сад” может быть для инвестора тотальным фиаско. Ведь такая формулировка звучит слишком обобщенно.

То же самое относится и к анализу рынка, когда предприниматель оценивает его размер и денежную стоимость. В дополнение к большим цифрам, которые охватывают общий рынок, нужно быть внимательным еще и к отдельным деталям. Взглянуть на местные цифры или цифры, которые характерны для конкретных сегментов.

Провести конкурентный анализ

Знать своего врага в лицо - это главное, что должен уметь делать предприниматель. Конкурентные исследования начинаются с выявления других компаний, которые в настоящее время продают на рынке, куда бизнес хочет выйти. Идея уделить достаточно времени, чтобы узнать о каждом потенциальном конкуренте, который есть, может показаться ошеломляющей, но она может быть чрезвычайно полезной в стратегическом контексте.

Стоит ответить на эти дополнительные вопросы после того, как будут определены самые “опасные” конкуренты:
• Каким образом они инвестируют в рекламу и какими инструментами пользуются для своего продвижения?
• Насколько часто они мелькают в прессе?
• На каком уровне у них находится обслуживание клиентов?
• Каковы их стратегии продаж и ценообразования?
• В чем их УТП?

При посещении веб-сайтов конкурента стоит взглянуть на их страницу “О нас” или на их миссию и ценности. Нужно не бояться потратить некоторое время на размышления о том, что может отличать новоиспеченную фирму от конкурентов. Если идея действительно новая, стоит быть готовым объяснить инвесторам болевые точки клиента.

Если бизнес не имеет прямой конкуренции, стоит исследовать другие компании, которые предоставляют аналогичный продукт или услугу. Затем создать таблицу на листе бумаги или электронную таблицу со списком конкурентов для включения в план.

Описать свой продукт или услугу

В этом разделе рассматриваются преимущества, производственный процесс и жизненный цикл продуктов или услуг.

При описании преимуществ стоит сосредоточиться на:
• Уникальные особенности.
• Преобразовывая функции в преимущества.
• Удовлетворение основных “хотелок” клиента.
• Права интеллектуальной собственности или любые патенты, которые защищают продукт.

Для производственного процесса стоит ответить:
• Как создаются существующие и новые продукты/услуги.
• Какое у товаров исходное сырье или компоненты.
• Как поддерживается контроль качества и каким образом обеспечивается это качество.
• Как организована логистика и цепочка поставок.
• Как происходит управление повседневными операциями: бухгалтерией и инвентаризацией.

Разработать стратегию маркетинга и продаж

Безусловно, маркетинговая стратегия или маркетинговый план могут быть повлиять на то, состоится ли взрывной рост и популяризация или нет. Стратегии роста здесь являются важной частью вашего бизнес-плана.

Следует кратко повторить и прописать такие темы, как:
• Ценностное предложение.
• Идеальные целевые рынки.
• Существующие сегменты клиентов.

Затем прописать стратегии удержания, такие как лояльность клиентов или реферальные программы, рассказать про рекламу и каналы: например, поисковые системы, социальные сети, печатные рекламы, телевидение, YouTube, сарафанное радио и прочее.
Также можно использовать этот раздел своего бизнес-плана, чтобы укрепить сильные стороны и то, что отличает новоиспеченную компанию от конкурентов.

Обязательно стоит показать, что уже было сделано, что проект планирует сделать с учетом существующих ресурсов и какие результаты ожидаются от приложенных усилий.

Объяснить свой запрос на финансирование

Важно в деталях описать, сколько денег нужно малому бизнесу, чтобы можно было сделать точный запрос на финансирование. Стоит постараться быть максимально реалистичными. Стоит прописать лучший и худший сценарий.

Большинство продаж акций малого бизнеса являются частными сделками. Инвестор также может рассчитывать на выплату дивидендов, которые представляют собой долю прибыли компании, и он захочет знать, как они могут продать свою долю собственности. Кроме того, можно привлечь капитал, заимствуя деньги, только придется погасить кредиторам как основную сумму заимствованного, так и проценты по долгу.

Посмотрев на структуру капитала любой крупной компании, можно увидеть, что большинство фирм используют как собственный капитал, так и берут в долг. При составлении бизнес-плана стоит решить, готова ли компания принять компромисс, отказавшись от полного контроля и прибыли. Необходимо составить график, чтобы потенциальные инвесторы имели представление о том, чего ожидать.

Приложение

На этом этапе нужно перечислить любую вспомогательную информацию, контактные данные, основное о своих сотрудниках, рассказать о корпоративных цветах и прояснить детали айдентики или прописать другую дополнительную информацию, которую не удалось по логике вещей вписать в другие места.

Также это может быть резюме ключевых сотрудников, лицензии, аренда оборудования, разрешения, патенты, квитанции, банковские выписки, контракты, а также личная и деловая кредитная история. Если приложение длинное, разрешается рассмотреть возможность добавления оглавления в начале этого раздела.

Особенности написания бизнес-плана

Говорят, что “Как корабль назовешь, так он и поплывет”. В контексте ведения бизнеса данную фразу можно интерпретировать следующим образом “Как бизнес-план напишешь, так бизнес и будет развиваться”. Инвесторы всегда с негативом относятся к плохо написанным документам и игнорируют их, выбирая для себя более привлекательные варианты.

Поэтому в интересах самого предпринимателя, чтобы бизнес-план был максимально привлекательным и читабельным:
• Краткость – сестра таланта. Типичный бизнес-план может составлять от 10 до 20 страниц. Меньше значит больше в контексте того, насколько хорошо будет адаптированным текст под восприятие.
• Сделать его легким для чтения. Разделить свой документ на отдельные разделы, чтобы инвесторы могли быстро переключаться между ключевыми фрагментами информации.
• Вычитка. Перепроверить наличие опечаток и грамматических ошибок. Посоветоваться с литературным редактором и получить консультации филолога. Если предприниматель путается в словах, разделительных знаках, он автоматически выглядит для потенциального инвестора как любитель, а не как достойный человек с достойной инвестирования идеей.
• Стоит сложить деньги в качественный дизайн и печать. Правильный макет, брендинг и достойная печать или переплет придадут бизнес-плану ощущение повышенного профессионализма. Здесь можно вспомнить ресторанное меню. Которое всегда выглядит более привлекательным, когда оформлено в нескольких цветах, в виде небольшой книжечки. Нежели обычный кусок белой бумаги, на котором прописано несколько позиций, 50% из которых отсутствуют в наличии.
• Знать четкие финансовые показатели, потребности. Перечислить все расходы, которые несет бизнес, и убедиться, что они правильно распределены. Если компания новичок запрашивает слишком большую сумму, инвестор вряд ли захочет вкладывать деньги и пройдет мимо. Если слишком малую, то предпринимателю придется “наскрести по сусекам” и доложить свои финансы.

Важность бизнес-плана

Даже если предприниматель не планирует искать инвестиции на ранней стадии, есть и другие важные причины использовать шаблон данного документа для написания отличного бизнес-плана:

Написание целей и плана действий помогает прояснить, чего компания пытается достичь. Как ни крути, это визуализация, которая позволяет направить мысли в нужное русло приблизить достижение целей.

Это шанс лучше понять свой рынок (например, демографию, поведение, политический, экономический аспект). Нередко такое случается, что будущий предприниматель доходит в процессе написания бизнес-плана до того, что ему совершенно не подходит выбранная ниша. Изначально кажется все таким перспективным и красочным, но потом он в полной мере осознает, что затея не из лучших.

Можно установить роли каждого члена команды. Таким образом не придется взваливать все на себя и тянуть ответственность, многозадачность и контролировать все аспекты предпринимательской деятельности. Участники команды также могут обратиться к документу, чтобы оставаться на верном пути. Так проще увидеть условные ямы и слепые зоны, которые способны вызвать в будущем проблемы и предотвратить их на этапе планирования.

Старое клише все еще актуально сегодня: “Неспособность планировать – это план провала”. Поэтому бизнес-план имеет стратегически важное значение в контексте развития предприятия и его совершенствования в дальнейшем.